女装 WOMEN 童装 CHILDREN 小程序 MINIAPP

款款首页 | 登录 | 注册 立即开通VIP

淘品牌小虫:营销的根本是产品和粉丝

时间: 原创:博咖服装设计

12月28日,淘品牌小虫创始人杨玲在领先电商媒体《天下网商》主办的“2016新网商峰会”上向粉丝表白。

  “提到小虫200万粉丝的时候,我的眼泪会夺眶而出,他们是小虫能够坚持到现在很重要的原因。”12月28日,淘品牌小虫创始人杨玲在领先电商媒体《天下网商》主办的“2016新网商峰会”上向粉丝表白。

淘品牌小虫

  2015年小虫壮士断腕“出淘100天”,逐渐完成品牌升级,完善供应链;2016年坚持产品风格、引进设计师、IP跨界、社区内容运营等,还在直播风口将直播玩出经典案例。

  而历经电商江湖的沉浮,这个开店11年的三金冠淘宝店仍然坚信两大信条:第一,做好产品,把产品做到极致;第二,做好客户服务。这才是营销的根本之道。

淘品牌小虫

  以下是小虫的演讲内容,经整理:

  大家下午好,我叫小虫,淘宝三金冠店铺小虫的创始人。今天上午我听到阿里巴巴集团CEO逍遥子说,八年前他和业内人分析八年以后淘品牌留下来肯定为数不多,可能只会有3-5个。小虫创立11年了,非常有幸小虫是当年留下来为数不多的其中一个,我觉得小虫是一个奇迹。

  今天来到这儿我非常紧张,11年来,我从没有在这么大的舞台上和大家分享。我是带着两个目的来的,其中一个目的是给我爱的人表白,请大家作为我的见证人。我要表白的人是一直跟随小虫不离不弃11年的200万粉丝,我真的非常爱他们,没有他们小虫坚持不了11年。这是一个非常好的机会,把我压抑11年的心声一吐为快。

  “我最最最亲爱的虫米们,今天是2016年12月28日,从今天起,无论健康还是疾病,无论是快乐还是痛苦,无论是富贵还是贫穷,我会永远爱着你们,宠着你们,对你们忠诚,永永远远一辈子。”

  小虫被称为“神店”的三点理由

  在11年的历史当中,小虫一共经历了几个大的阶段,2015年开始正式品牌升级。

  2005年,我们赶上了淘宝最好的时期,我们风格定位在高端欧美女装;2009年,我们是第一家破亿女装店,获得年度女装店铺综合排名第一,和设计师张天爱打造了“天爱小虫”系列,开创了淘宝联合名人的新玩法;2010-2012年,小虫蝉联淘宝年度女装店铺TOP3。

  2011年,小虫在聚划算当天销售3万多件小披肩。因为供应链问题,导致客人反映一部分是化纤的,最后我们决定拿出真金白银赔付了所有客户。从这次事件中,我们知道要加强供应链,以及提供好的产品给信任自己的消费者。

  2013年,骆驼注资小虫,开启IP和名人合作的品牌化路程。感谢万总(注:广东骆驼服饰有限公司董事长万金刚),如果没有他,小虫在2015年、2016年不会有很大变化。

  2015年,我们出淘100天,这在淘宝圈内人人皆知。当时每个月销售额为2000万元,三个月就是6000万元,很多人打电话问我,你们到底想做什么?

  这是一个很艰难的决定。我们不仅会损失几千万元,还可能流失粉丝。但我们必须走出这一步,让自己品牌化。

  而在100天后,小虫为什么还能在2016年保持行业TOP10?业界称我们为“神店”,神在哪里?

  第一,产品很神。我做了11年,到现在还没有磨灭激情,我在看到好看的、或者可以和虫米分享的衣服的时候,就会出现一种疯癫的状态。我的骨子里永远把产品放在第一位。

  出淘100天,我们去整合了供应链,找更优质的产品回馈给虫米们。我们去了日本,把日本岛精机无缝针织引进到中国,开业第一天就有很多粉丝来买,甚至不止一件。

  我们还和意大利顶级羊绒纱线、高端设计师、周仰杰、德国设计师麦克合作,一定要最打动人、最有温度的产品分享给虫米。

  第二,价格很神。小虫的客户非常高端并且有强大购买力。我们的平均客单价在800元以上,单品价格最高可达3万元。“双12”0-2点时,一个客人的最高消费金额达到10万;“双11”,我们TOP10的消费额最低为3.5万元。老客户复购率非常高,达到45%。

  第三,内容很神。小虫视觉非常好,是一个标杆。我绝对不允许其他人介入视觉和产品方面,我太爱惜我的客人了,我觉得我更了解他们,这是小虫的命脉,我要牢牢抓在手上。

  营销的根本是产品和粉丝

  我们做了很多粉丝互动,在北京、深圳、上海几大城市进行买家见面会、新品发布会,我们也会进行直播,经常收到很多虫米的情书,每次看到他们的情书就更增进我做好产品的决心。

  很多人说小虫营销很厉害,但是听到这个话我特别惭愧,“小虫几乎没有营销”,因为我们老客户非常稳定,他们的购买力可以支撑小虫一年几个亿的销售,我们在这方面没有做预算;小虫在淘内广告投放费用占比只有1%;小虫很少打折、促销。

  2015年的逃离淘宝100天,算是小虫品牌的转型;2016年受到ifashion的影响,我们坚持产品风格、引进设计师、IP跨界、社区内容运营等。

  在产品上,小虫跟快时尚品牌不一样。我们3月定面料做企划,10月才到面料,大部分产品都是限量的,要经历九九八十一个磨难。产品部的人说为什么在原料上这么纠结?为什么做进口面料?为什么不允许一点点线头?我就和他们说,如果没有这样的好品质,现在竞争这么激烈,产品没有独特性,虫米们为什么来我们这里消费?

  2016年,我们做了几次不错的营销活动,以下是四个案例。

  第一,和文怡合作,推出联名品牌,效果非常好。她是我们的老朋友,去年她在淘宝上卖一口锅,几分钟之内卖了几万个,支付宝金额是几千万元。她是一个生活家,我们在2017年还会继续合作。

  第二,和JimmyChoo合作。我们觉得他是中国品牌走向世界的传奇人物,他看到我们的时候,觉得我们非常年轻、充满朝气。双11,我们推出联名款鞋子,卖了6000多双。

  第三,和吉承合作。我们一直想与中国独立设计师合作,小虫就是一个平台,我们做好销售,设计师做好设计。吉承非常配合我们,做了米妮的5个款式,虽然相比网红店的销量或许是冰山一角,但还是有不少收获,得到了更多虫米们对小虫的认可。

  当然,还和德国设计师麦克进行了合作。我们设计了20多个款,最后做出来只有13个,经历了反复打样、反复试面料,价格比原来小虫的高出50%。但结果是,这么高的价格买家全部是好评,麦克和工厂看到这些好评后,热泪盈眶。想要做好产品真的要花很多心思。

  还有很大的内容想象空间

  今年,我们开启了直播,我自己变成了小虫的直播红人。虫米们非常喜欢我的亲和感和“衣痴”的状态。

  我们的直播内容有访谈式的,9月和文怡第一次上线就做了主题为“重新爱自己”的访谈;也有内容式的,11周年时,我们请虫米们和员工一起回忆这11年做了什么;还有活动式的,“双12”我们做了群星“争宠活动”,我们和很多明星合作,内容非常多;还有日常上新式的,把我最爱的东西用我的方式表达给大家。

  而由高端产品出发,小虫仍然有很大的发挥空间。我们曾经在粉丝中挑选了三个最代表小虫风格的天使,未来还可能由此形成维密天使的概念,召集起来进行一个星期的打造,让他们10天以后走一场大秀。

  有一天晚上,我在做搭配时看到两件衣服的做工没有那么好。我当时特别生气,就在产品群里写了很多,我一边写一边哭。可能有很多人不理解,都做成这样了,为什么每次在提到虫米或者产品时还会这么感性。

  最后再跟大家分享两点:第一,做好产品,一定要特别热爱产品,把产品做到极致。第二,做好客户服务。

  谢谢大家!

来源:天下网商  

淘品牌小虫:营销的根本是产品和粉丝